老店改造

三线城市RevPAR翻倍达到400+

（金皇冠柏曼酒店柳州五星步行街店）

采访：万秀 刘瑶

撰稿：卢浩权 刘瑶

今年随着整体经济的恢复，商旅业务快速回暖。作为传统的工业城市——柳州，也因为一碗螺蛳粉走红全国，引来全国各地游客纷纷前来打卡。来柳州吃螺蛳粉持续火了2个多月，而且这种热度更是持续攀升。那么，作为投资和经营柳州酒店的业内人，遇到前所未有的火爆市场，会怎么去抓取这一波市场热度呢？

本次，锐帕学院邀请两位行业大咖，中国饭店协会连锁酒店投资专业委员会常务副理事长&东呈集团多家酒店投资人-刘强先生（以下称：投资人刘强），以及东呈集团企业商旅资深总监万秀女士（以下称：企业商旅万秀），作为本次访谈嘉宾。两人会围绕在酒店行业营销与投资问题讨论，共同探索酒店营销与投资的新路径。

沟通交流的亮点：

降本增效下，企业差旅客户的预订逐渐走向线上化、一体化和透明化趋势

提炼酒店卖点，提供更好入住体验与更贴心的服务，是立足竞争圈的的核心法宝

酒店利用“网红经济”的城市流量为入口，通过渠道营销，达到流量变现目的

企业的市场“下沉”发展，往三四线城市做产业布局，商旅客人的潜力不容忽视

 市场意外火爆，酒店紧随复苏 

企业商旅万秀：我是第一次来柳州的，觉得螺蛳粉已经成为柳州的一张名片，突然间就爆红了，感觉全国人民来到这里打卡美食和逛夜市，酒店有169间房，2月份OCC 98%，这种火爆情况您之前有预想过吗？

投资人刘强：市场是真的火爆的，让我们意外到什么程度呢？我们今年1至2月的每个周末（周五、周六），我们酒店价格都是上调100元以上售卖，几乎天天满房。

我们的城市便捷同样也是可以上调100元去售卖的，这要是在以前的话，只有在大型节假日或者黄金周的时候，才敢这么做的。但是现在，平时的周末就可以做到了。

春节过年期间，我们觉得有所期待。但没想到过完年以后，整个二月份的数据太漂亮了，真的是出乎意料。

特别是去年疫情，是没法比较的，去年只有7-8月出租率在95%，RevPAR是280。但没想到今年2月份，短短28天，就打破了这记录。我们一个在南宁的股东，听完之后几乎每天晚上笑着睡的。

因为生意太过火爆，导致我们酒店还有些房型没有时间做升级优化。后续我们还是要找准时间，做下产品升级，将品质和服务提高到一个层次。

企业商旅万秀：我们也感受到了整个柳州的市场火热，随着市场消费升级，客人选择酒店的预订，需求更加的多元化了。恰好中档酒店的品质服务以及性价比，可以满足消费者的所需。

特别在市场饱和度很高的时候，合理的涨价，消费者也是愿意买单。所以可以看得到，中档酒店的溢价能力是非常强的。我们出差来柳州工作的商务客人，也是可以接得到这些价格的。

 竞争对手成为选址物业，思虑良久后投资翻改 

企业商旅万秀：我们投资酒店选址的时候，会不会关注这个地方的客源结构会是怎样？比如柳州是属于工业城市，周中商旅客会多一些，这家柏曼酒店在投资测算的时候，有没有考虑过客源属性的情况？

投资人刘强：在做这家金皇冠柏曼酒店之前，附近300米，我就投资过怡程酒店，作为柳州第一家怡程酒店，就是主打品质和服务作卖点的。而他是一家老牌四星酒店，是周边竞争对手之一，后面成为了我们酒店投资物业选址。

我对整个商圈的周边，都非常的熟悉。物业条件都摆在那里，房租成本低适合抄底，地理环境优越，大堂以及内部的装饰都还很好。我跟我几个合伙人都在商量，到底要不要投资下来？他们考虑周边的交通路段拥挤，噪音，停车场等诸多因素，而且展示面是旧楼物业的，对比我们之前投资的怡程，它还是新物业的。

我想了一个星期，考虑就是，是什么样的客源会选择来住这家酒店。对比了数据，酒店以商务出行为主，周二至周四都会比较满，再看另外一个数据，城市便捷是周末比较满的，商务和旅游客源，这里就可以做互补。

然后到品牌，根据这边的顾客定位，预估心理价位是300左右，客房数量169间，然后也衡量了我们高端品牌怡程酒店在附近，周边的商圈及配套决定了中端酒店，最终选择了柏曼。

装修这边，我的期望是控制单房改造的成本，酒店的变动小一点，成本也会低一点。这个费用控制的比较低一点，投资人承担资金风险也会少一些，整个回报周期的实现也会加快的。

确实，选择柏曼品牌，无论是筹建，还是落地运营，都大大超出了我们的预期。我们家店翻改后的从酒店整体展示面，还是大堂客房，都可以说是柏曼在广西的旗舰店。

 市场热度之下，商企客源会如何变动 

企业商旅万秀：说到商务客源，不知道您之前有无关注，我们门店的大部分的商务客人的话，他们的预订习惯或者来源会是怎么样的？

投资人刘强：我是想过这个问题，因为柳州这边商务客源主要集中在河东经济开发区，柳州本地的车企例如“中国一汽、二汽和上海汽车”，因为政府在那边招商引资，主要的商企都在河东那边。来我们这边的，大部分都是专门来柳州打卡，吃喝玩乐为主的休闲度假客人，感觉大多不太喜欢商务性质酒店。

企业商旅万秀：我们这边收集到的商旅客户数据信息，超过20%差旅客户在柳州是通过直连差旅系统预订的，可以看到车企对于柳州本地的商务，是非常的重要。另外，看到一些像大型互联网公司阿里、滴滴，做下沉市场，他们出差到三四线城市，覆盖平台业务线。

我们可以看到一个趋势，大型企业的中心，像携程商旅、比亚迪、浙江吉利，他们都开始做下沉市场，且全部都是通过我们的大客户直连系统进来的。正是，需求非常的稳定跟集中，所以差旅客源的可以优先一步复苏。

部分国企央企，电网等，由于规划发展，需到三四线城市搞新基建。国家现在对于国央企的差旅管控有所增加了，很多都是要求线上化，预订酒店出差，更加的流程化，透明化的。

目前我们大客户会根据企业的差旅管控，审批流程等需求，帮助差旅企业打通了集团直连的预订渠道，实现差旅的线上化预订，让更多的的差旅客户来了解我们东呈旗下的酒店品牌，帮助门店获取更多差旅客户。

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 品牌引流赋能，门店服务品质是复购关键 

企业商旅万秀：之前与单体酒店这边的竞争，你在连锁酒店经营这边，觉得连锁酒店这边有什么不一样的感觉？

投资人刘强：昨晚我看业绩报表，做了7万多，RevPAR是做到400+，对比以前我们预期是均价做到300这一点，就已经很开心了的。

之前经营的单体酒店，他们的RevPAR做不到200，他如果在不加盟的情况下，所有的客源都得靠自己来，得靠中介OTA，自己的销售团队去签约线下协议。

感触就是，一个是品牌的加持辅助，另外一个是客源的加持补充。重要的是，我酒店有问题或者需求，我可以寻求总部去帮我解决。我在做第一家东呈的加盟店的时候，全国酒店的连锁率只有7%左右。但是这几年连锁的发展速度很快，目前这个数据显示，中国的酒店品牌连锁率是30%左右。

酒店经营方向由我做主导，但具体门店营销和点评，全权是交店长去负责跟进。具体的房价调整，他按周边商圈同行数据，以及集团网格化和收益系统提供的数据分析，来做细致的调整。既保障门店高出租率，还做到价格在商圈头部。

企业商旅万秀：确实，酒店除了集团的支持与保障，还会有品牌给门店流量输送的入口。但如何利用好这个客源入口，就需要门店自身的服务和品质的硬实力。

对于商旅客人来说，因为他的出差是公司报销的，在他报销范围内他都能选择，不在乎过多的价格。但他为什么要选择你，除了位置要求，那就是门店的服务和品质，有着绝对的关系。

商务客人更在意的是酒店的“软”服务这一块，而不是价格这一块。通过给客人提供个性化的服务，留下良好的第一印象，营造出宾至如归的感觉，就极大地提升客人对酒店的复购率。

所以为什么有部分企业，或者有部分酒店店，它的复购率那么高，其实就是门店主打的服务和品相关的，合乎客人的心意，成为客人的第一选择。

我们大客户签约的差旅企业，让酒店有基础客源的保底，稳固的收入，就可以有更多的精力投入到客人的服务中。同时，酒店这边需要房间销售人员配比，大客户给门店销售背书，效率倍增。

图为本期嘉宾：投资人刘强先生（左） 企业商旅万秀女士（右）

结语

感谢本期两位嘉宾给我们带来了不一样交流体验，让我们了解到，无论何时何地，对待不同的客源，酒店永远都是以“主打品质与服务，产品为王”的理念，才能让酒店深受客人喜爱。

同时，柳州城市的规划发展，大型企业的“下沉市场”业务拓展，给柳州带来了差旅新兴市场的发展，也更加印证文旅市场迎来了复苏加快。